今回は、法人向けの新規営業において「アポイントは取れるのに成約に至らない理由と改善策」 をお伝えしていきます。
私のもとには、スポンサー獲得に関する様々な相談が来ていますが、アポが取れてmtgは出来ているのに全く成約に繋がっていないクライアントさんもいます。中には100社とmtgして成約に至っていない場合もあります。
今回は、「アポは取れても成約に至らない方に向けて、その理由と改善策」をお伝えします。原因が分かることで成約に繋がる可能性が大きく高まり、協賛が事業として安定化するので、最後まで見て下さいね。
ちなみに弊社では、60社営業して2社成約、80社営業して4社成約の新規法人獲得の実績があります。
「営業でアポは取れるのに成約に至らない理由」
主に下記3つが考えられます
1:成約ではなくアポイントがゴールになっている
2:企画書の作りこみが甘い
3:一方的に話している
それぞれ簡単に説明していきます。
1:成約ではなくアポイントがゴールになっている
アポは取れるということは「話は聞いてみたいというレベルにある」ということです。しかし、成約に至らないということは、おそらく、「話しを聞いてみませんか?」「協業しませんか?」「情報交換しませんか?」という本来の目的(有料の広告商品を検討してほしい)と異なるアポをしている可能性があります。
<改善策>
例えば、あなたがイベントをやっていてそこに有料で協賛をつけたいなら、「協賛を検討してもらうためにmtgの場をいただきたい」と明確に伝える必要があります。
2:企画書の作りこみが甘い
スポンサードする企業側には、毎日様々な提案が来ています。プレゼンも大事ですが、「企画の内容、商品の魅力が分かりづらい」というだけで、期待感を感じられずスルーされてしまうこともあります。理由としては、企業側もお金を払って失敗したくない(リスクを避けたい)からです。
<改善策>
企画書には、あなたの広告商品のこれまでの活動や影響力、目的(その先にどんな未来があるのか)、お金を払えば「いつどこでいくらで何ができるか」が明確に簡潔に明記されている必要があります。
mtgで聞いたことは忘れてしまいますし、担当1人ではなく複数の人で検討し決めています。
3:一方的に話している
一方的に話すというということは、企業側に「売り込まれている」と感じさせてしまいます。そうまでして売り込む理由は、「成約に至っていないから」「結果が出ていないから」と悟られます。
<改善策>
基本的には、「企業の課題を解決するために、あなたの広告商品がお役に立てる」というストーリーのもと、成約に繋がるロジックです。したがって、企業の現状や課題、希望(例:ECを伸ばしたい、この商材の認知を広げたい)などを知っておく必要があります。そのため、まずは企業側の考えをヒアリングし、自分たちの商品はそれを解決する1つである、という流れで話を進めるのが良いです。
今回のまとめです。
・アポの際に目的を明確に伝える
・企画書には具体的な内容を網羅する
・mtgでは企業側の現状・課題・希望を把握する
ということで、本日のブログはいかがだったでしょうか。今回は、「スポンサー営業でアポは取れるのに成約に至らない理由」 をご紹介させていただきました。では、また☆
弊社の実績
◆5年間スポンサーゼロ、メディア掲載ゼロの会社がTV5社、新聞3社、Yahoo!などネットニュース20メディアで掲載。アニメとのコラボ、行政との取り組み、法人企業6社との新規取引に発展。
◆売上減で窮地に立たされていた商品が全国で完売。Amazonで品切れ、20倍の価格に高騰。TVやネットニュースで話題になり、法人取引の新規問い合わせが急増。
◆2年間ネットニュースの掲載が主の状態から、1年でTV、新聞(日経新聞、大手新聞社など)、雑誌で掲載。Yahoo!ニュースで30回以上掲載。大手企業1社から○億円の受注を獲得。既存スポンサーの継続、及び、新規スポンサーの拡大に成功。
無料オンライン相談会、実施中
BtoB広報代行、スポンサー獲得支援にご興味のある企業様はお問い合わせフォームよりご連絡下さい。1時間オンラインでご相談に乗らせていただきます。https://www.masatakakoizumi.com/contact
本日もブログをご覧いただき、ありがとうございました。
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